道客优

建议所有想创业的年轻人都可以好好学习下董明珠。

她用最身体力行的方式教会大家，什么是“金牌销售”。

4月14日：我董明珠坚持线下，绝不直播带货！

4月24日：今晚八点抖音直播间等你哦~

然后第一波卡的卡，顿的顿，只卖了20万，战绩非常不佳，你以为董小姐放弃直播了？

5月10日：什么绝不降价？什么只看线下？老铁们今晚给咱董姐一个排面儿，快手里咱们666走起来！

什么面子不面子，打脸不打脸的，这些都不重要，活下去最重要。

要么不做，要做就做他3.1个亿，企业家带货之最。

上次大家觉得问题在于价格没优惠，这次立马安排。

上次大家嫌我卡，这次立马丝滑柔顺绝对不卡。

上次大家觉得像参观博物馆不吆喝卖货，没事儿这次安排最能吆喝的主播咣咣让你下单！

正在另一边和李佳琦同场直播的朱广权也说：

“偶尔被黑，常常惊人，总不服输，这就是董明珠。”

就直播卖货这件事，65岁的“我董姐”还在奔忙，其他的董事长CEO岂有不做之理？

不会直播的董事长不是好董事长？

在去年双十一的催化后，直播带货，成为了一个趋势。对于新零售行业而言，这次疫情的催化使得电商直播带货的趋势提前了。

先来感受一下CEO的带货能力：

数据来源：网络 制图：财经早餐

他们的成交额，对比于专业的带货主播来说，真的一般。

目前，快手头部主播，辛巴单场的销售额经常破亿，就连他的徒弟单场的带货量也能破亿。

李佳琦和薇娅也可以做到单场的销售量破亿。

ECdataway数据的直播洞察显示，李佳琦和薇娅在今年三月，一场直播单品的销售额能达到5000万上下。

所以除了董小姐的空调和国美有“央视boys”加持以外，其他CEO的带货的成绩其实在某种程度上不如专业头部主播的成交额好。

就像携程一样，尽管梁建章卯足了劲7场直播带货GMV超过2亿元，凹造型把自己变成这样：

但这并不能弥补携程正常时期的销售额，根据携程业绩指引，一季度净收入同比下降45%-50%。

曾碧波把自己变成这样：

推荐LV包时甚至还没听清亏本做了买卖，也只能将错就错，自掏腰包贴钱做完直播。

所以这么看来其实董事长亲自下场直播并没有太多的业绩提振啊，但是CEO们为什么还是纷纷一定要开直播呢？

首先就是我们最近常谈到的“活下去”。

在复星4月1日结束年报业绩发布会后，老板郭广昌没休息，转身就去直播了：

今年对旅游业的影响重大，梁建章也绝不能让携程停摆，业务一旦停摆，那对于企业来说是非常可怕的。

直播带货到底能赚多少钱？

其实很多人都看到：主播带货XX亿、XX分钟XX万货品售罄、XX爆卖XXX件。

在这么多CEO都下场带货的时候，我们不禁要提一个问题，各家为什么一股脑儿地要做直播，带货到底能赚多少钱？

我们先来说常见的销售额，也就是售价乘以销量。

售价方面，几乎所有有名气一点的主播，都要你给到全网最低价，如果不行就要给不一样的赠品，或者定制不同的品类套餐。

例如你让A主播卖两瓶洗发水三瓶护发素，那我不能和她一样，我得卖两瓶洗发水一瓶发膜一瓶护发素。

有一位财友是直播界的一员，他向我们透露了目前直播的分成形式。

售价定完了，你以为让主播帮你卖你给一定的佣金报酬就完了？非也非也！

市面上的主播红人佣金大多集中在20%-40%。

但是你如果只想以付“纯佣金”的方式跟网红主播合作，大多数主播都是不干的，除非你的产品特别好，品牌也特别强势，价格也特别有吸引力，主播觉得划算才会接。

除了佣金外，95%的主播都是需要付“坑位费”的，你可以理解成为上架费。

坑位费付了，你的产品才有资格出现在主播的直播间，而至于卖不卖得出去，或者你的产品卖得怎么样，那是主播也不会承诺和保证的。

而且大主播的坑位费，基本上都是几万元起步。还分第一坑（第一个卖的）多少钱，第二坑多少钱，第三坑多少钱。

据说我罗老师，一个产品的坑位费就是60万啊。

此外，直播公司还都有选品机制，寄过去的样品租柜子、查看选品进度等等都得收钱，或者你一次到位，和他们签全年框架。

直播产业的抽成介绍完毕，我们现在算一下直播一场商家能赚多少钱？

一个食品类的产品，假如售价是60元，一般这种食品厂家准备5万份左右，如果全能卖光，零售价就是300万元；

主播的佣金按最少算20%，60万；

坑位费按照这个体量，能带300万货的主播，可能在10-20万；

再加上推广、框架、选品、平台的抽成等等费用10-20万（据相关行业财友反馈这还是最低标准）。

这场直播厂家真正能到手的，可能也就是200万。

覆盖不了成本，到底为什么直播

可这200万能覆盖的了成本吗？

食品类毛利率一般在5%至25%之间，普遍在15%--20%左右，也就说说到手225万以上，可能才覆盖的了成本。

“所以很多时候我们找主播，都是赔本赚吆喝，主要是在头部主播推荐以后，我们这款产品可能会成为爆款，到时候在淘宝京东的产品名里打上XXX推荐、XXX同款，后续可能还会有比较好的销量，来摊薄我们找主播的成本”。

另外，该财友还提及了一些带货后的教训，那就是“退货率”，一场主播实际上卖不出去那么多货。

“有些时候看着当时付款了销量特别棒，但其实退货率也很头痛，我们还遇到过静默批量下单，静默批量退款的人，这种有理由怀疑他们是主播找的托。”

所以看到这，知道为什么CEO亲自下场来直播呢？

第一没有坑位费、第二没有佣金，这就省了一大笔钱，需要的可能只有宣传费、场地费、平台抽成等。

要是在直播时把CEO的个人形象打火了，就像董明珠一样知名，完全可以省一大笔钱啊。

有人说，CEO直播带货：不为出名，为“续命”。

其实我们认真分析了直播的模式后，CEO亲自下场带货应该是既为了出名，也为了续命。

在续命幅度上，我们用红蜻蜓举个例子吧，老板上阵，一场卖50万的鞋。

2019年红蜻蜓线上收入是6.6亿，平均每天是181万：

按照这个数字，其实老板两个小时卖货50万成效也不是极其“显眼”，当然了这里不是说钱老板卖货不好。

所以在续命指数上，我只能给钱老板60分。

但是我们看看，红蜻蜓直播的时候，钱金波把自己的朋友全都带来了。企业家好友连连线、直播下下红包雨、圈圈粉、连连麦。

这一下就给红蜻蜓的直播间涨了不少粉，之后企业内部再做直播，不就受益了吗？

所以在出名指数上，我给钱老板85分，还有15分以观后效。

对于直播带货来说，董事长、CEO只能“扶上马，送一程”，真正的后续效应，其实还远没有显现。