道客优

前段时间，老罗又双叒叕上热搜了，没别的，就是直播间卖的鲜花翻车了，还创造了一种前无古人的“刷屏式道歉”，堪称公关模板的负责态度让网友直呼“体面”，意外地圈了一波粉。

到目前为止，老罗直播间已经营业一个多月，7场直播，虽然翻车不断，但主播业务倒是越来越熟练了。（耍嘴皮子这事儿老罗还是有功底的）

据果酱妹统计，老罗7场直播中有5场都发生了大大小小的翻车事故，其中第四场称为史上最密集，蝴蝶酥买两盒发两盒，老罗说成了买两盒发三盒；洗洁精23.9元两瓶，PPT写着9.9元两瓶，最后老罗自掏腰包为口误买单，并联系商家用现金返还的方式补偿消费者。

“翻车越狠，人设越稳”，老罗不愧是直播带货届披荆斩棘第一人。

01

首秀过后，老罗还卖得动吗？

首场直播成交额1.7亿，4800多万的观看量，收获音浪3632.73万（1元等于10音浪），被调侃“出道即巅峰”的罗永浩在一开始就给自己定了一个很高的基调，致使往后的每一场直播都看起来越发冷清。

▲图片来源于“毒眸”

第二场的累积观看量直接跌至1142.72万，降幅达76%。很明显，看热闹的人少了，老罗的直播间进入“筛粉”阶段。在接下来连续的五场直播中，每一场的观看人数都以20%左右的幅度下降，最近的一场515直播间活动观看数量为691.32万，对比首场降幅达85%。

“行业冥灯”老罗又要做死一个行业了吗？即便在全网吐槽的情况下，果酱妹觉得这话还是说早了。不算首场的开门红，老罗的每场直播平均销售额达到了4000多万，这在网红主播当中，也算是头部的水平。据数据统计，李佳琦和薇娅在3月份的场均销售额也在4000万~5500万之间浮动，更别说董明珠的抖音带货首秀只有23.25万元销售额的惨淡收场。

▲图片来源于“短视频工厂”

开张近两个月，7次直播的打磨，老罗这带货主播的身份是越来越游刃有余了，除了明显进步的解说能力，在选品上也发生了不少的变化。

在4月1日的首场直播中，老罗直播间的3C电子和家电产品占了货品的一半，但同时也包揽了商品转化率的末几名，第一名的小龙虾转化率达59.93%，而大部分的电子产品则在1%徘徊。

▼向下滑动查看罗永浩首场直播商品数据，源于“抖抖侠”

虽然网传老罗的坑位费是60万，但如果想做长久，老罗光靠赚广告费明显是行不通的，销量不行必定会影响他后续的招商。果不其然，果酱妹观察发现，在他之后的直播里，电子产品的数量在直线下降，食品、日用品等快消品比率大幅提升。

▼向下滑动查看老罗历次直播选品，点击可放大

在5月份的两场直播里，电子产品的数量加起来只有十件，转化率高的快消品逐渐成为老罗直播间的主角。

02

老罗：真正的“直男斩”

科技产品研发出身，罗永浩直播间在首场过后就被贴上了“直男直播间”的标签。据数据显示，其用户群体中男性占了80.5%。

▲罗永浩首场直播粉丝画像，源于“抖抖侠”

不同于李佳琦、薇娅等专攻消费欲较高的女性市场，老罗直播间的用户由其早前的粉丝引流而来，他们多为男性，用户粘性高，购买力强，但购买欲相对较弱。

在最近的515直播里，老罗破天荒地卖起了口红和鲜花（虽然后者翻车了），但此举明显是老罗及其团队从用户画像中看到了商机。临近520，男性用户会选择在直播间购买口红和鲜花用来送给女朋友作为礼物。

从大学开始就关注老罗的李先生在直播间买了YSL的口红礼盒送给女朋友，他认为520前推口红、鲜花这些商品简直是男性锤友的福音。除此之外，专门为了老罗下载抖音的他还在直播间买过小龙虾、小火锅、1分钱的橙子、各种生活用品、饮料和零食，订单达30多个。

看老罗直播已经成为他每周五的饭后甜点，在他看来，虽然老罗会不时翻车，但和别的主播不同的是，老罗敢于承认错误并勇于承担，这是一个变好的过程，但他个人希望老罗团队在整体工作中掌控更完美。

老罗作为一个CEO转行直播带货，还未开播就有10万人涌入直播间，他认为这号召力没有多少人能媲美。“直播带货挣钱速度又快，老罗又轻车熟路，关键是——现在是最好的时机。说不定过个一年半载，直播带货又不行了，到那时，老罗已完成自救。”

King也会蹲守老罗的每场直播，但有别于李先生忠实锤粉的身份，他是出于占便宜和学习的心态看的。看完后他最大的感受就是“看直播的人真的太多了，一个产品都没抢到过！”

所有产品中他最想买的是插线板，因为便宜（重要的事情说三遍）！“其实咱也不是差钱，就是为了成就感，喜欢那种抢的感觉，在这个浮躁的社会也就老罗这儿能给我带来这种快感了。”

对于老罗从CEO转行主播，他表示很钦佩，一切都是为了梦想、发展和更好的未来。

03

罗永浩拯救了抖音直播电商？

不少人说，罗永浩入驻抖音直播，是一次营销事件。果酱妹认同这个讲法，因为站在抖音的角度，这是一场抢滩直播带货市场的大型“营救“计划，而带头冲锋陷阵的就是罗永浩。

在其直播后不到一个月，5月13日36氪发布消息称，2020年抖音直播电商的GMV目标高达2000亿。但据招商证券电商直播报告显示，2020年抖音直播电商GMV预计只有100亿。

▲招商证券电商直播报告：微果酱后台回复”同款“获取

罗永浩的入驻到底给了抖音多大的底气？

1、打开品牌投放的新型广告模式

众所周知，老罗60万一个“坑位”，啊不，一个广告位。但不同于一般主播只会在选品清单和直播间中进行品牌露出，老罗的肖像几乎“授权”给了每一个品牌方，配合抖音直播，商家会以老罗的形象专门做一张宣传海报，老罗团队的官微也会在微博上与品牌互动，这架势，有代言人内味儿了。

但怎么算也比请一个代言人要便宜，重点是以后宣传都能带上“罗永浩推荐”的title，这如意算盘，商家比我们打得更响，抖音也能借此引入更多的广告商，一举两得。

2、打开直播带货版图

原本被淘宝直播、快手直播甩在脑后的抖音，借罗永浩1.7亿的首秀闯进直播带货江湖。而“直播带货四大天王”也随着辛巴、散打哥的退网重新洗牌，罗永浩在这时候进场，对于急于“出圈”的抖音打造标杆性主播可谓是及时雨。

在此基础上，抖音趁热打铁，举办“515王牌直播间”，沿用“名人效应”的打法抢占用户关注。当天陈赫首场直播4小时拿下了990万音浪与超8000万的销售额，老罗和他的互动更是赚足了眼球。

以罗永浩为首的抖音主播“阵线联盟”似乎正悄然形成。

“直播带货”兴于人带货，忠于货带人，在一片嘘声中快速成长的老罗逐渐摸清直播带货的命门，诚恳负责的态度让他在翻车的道路上越开越稳。然而，最大的赢家，可能是抖音。