道客优

采访到纷享销客创始人&CEO罗旭的时候，已经到了下午两点半，彼时他刚刚送走了一位重要客户，还没来得及吃午饭。

在罗旭看来，忙碌已经成为创业的常态，不过他很喜欢这种状态，因为“我们这行业稍微上进的公司都这么忙，毕竟企业竞争要靠自我驱动，时刻都要有危机感。”

作为中国少有的知名度较高、且与巨头硬拼还活下来的SaaS公司，说纷享销客是一个传奇并不过分。

毕竟从2011年12月成立至今，九年的探索让纷享销客见证了中国SaaS行业的起起伏伏。

如今，经过疫情的洗礼，2020变得更为特殊。这个时间点，阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头入局ToB市场；SaaS生态成为最热议题之一；纷享销客也在这个时间点，迎来了新一轮数亿元人民币融资。

拐点之下中国SaaS行业要如何发展？罗旭又在思考什么？拿到新一轮融资后，纷享销客又要何去何从呢？

01

想清楚合作的问题

有那么难吗？

如果从事后的角度去看中国SaaS产业的发展，我们会觉得过去的很多探索都是失败的。可我们不能以马后炮的方式一味指责过去，因为这对亲力亲为者而言是不公平的。

虽然以当前的视角来看，垂直SaaS厂商做深自己的赛道，阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头搭平台、搞生态并不是什么前卫的理念。

只要各家垂直厂商和巨头认清各自的边界，厂商互通接口、互补所需，就可以成为一个很好的生态。

可如果把时间往回倒五年，搞生态这件事却难倒了国内大部分SaaS企业。因为彼时SaaS厂商之间的主流做法并不是合作，而是根据客户需求，把本应是合作伙伴提供的功能自己做出来。

“这么大而全的作法不累吗？想清楚合作的问题，有那么难吗？”「ToB行业头条」不禁发出疑问。

“不是想不明白，而是当时的SaaS企业被逼无奈。整个生态都不成熟，SaaS企业也没有几家，客户要这个功能你没有，合作伙伴也不靠谱，你要怎么办？”罗旭说道。

彼时为了满足用户需求，SaaS企业不得不抽出人力、物力去开发自己不熟悉的功能。比如做CRM的顺便做了人力、财务系统，功能倒是很像，可用起来完全不是那么回事。

“那时候中国SaaS企业都觉得自己太牛了，什么都能做，可现在想想，哪有那么简单。很多功能看似简单的模块，背后的逻辑却有千千万万。”

仓促开发出来的、没有深度研究过的功能，很难提升SaaS产品的整体能力，客户就算用了也不会满意，还是不会续费。

而竞品看到这个情况，除了被迫跟进，也没有其他办法。不然满足不了客户需求，就没人付费。这直接导致中国SaaS行业陷入了一个死循环。

好在这么多年，入局SaaS行业的创业者越来越多，SaaS生态中的每一条蓝海赛道也都涌入了大量玩家。至少从2019年开始，中国SaaS市场一个很清晰的信号的就是：

以阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头为首所组建的SaaS联盟，正在逐步扩大自身的版图。那些曾经试图做大做全的垂直SaaS厂商，也逐步认清了自己的边界，愿意收缩业务、深耕自己的赛道。

如今只要秉承开放合作的态度，行业内的厂商基本都能在细分市场找到不错的合作伙伴，一起帮客户解决问题。

02

加入巨头生态

绝不是为了站队

正是在这种巨头搭平台、SaaS厂商组团的背景下，国内搭建SaaS生态的条件正在快速成熟，SaaS厂商之间的合作也越来越多。在罗旭看来，这个时间点的合作大多是双赢的。

毕竟生态之下，巨头公有云厂商可以为生态内的垂直SaaS企业提供强大的基础云计算服务，而生态内的垂直厂商则可以深耕自身业务，在产品层面与平台及其他SaaS友商做深度集成、互补所需。

所以，不光纷享销客与华为云等平台展开了合作；国内CRM市场的其他玩家如销售易、EC六度人和也加入了腾讯SaaS联盟；销帮帮、决招CRM等企业加入了钉钉生态……

而当前国内阿里“云钉一体”、腾讯“SaaS联盟”以及华为云SaaS扶持计划的投入都是以亿为单位的，不管是从技术实力、资源储备还是生态布局，都可以产生巨大的价值。

虽然行业内总有人觉得选生态有站队嫌疑，可罗旭却认为这是一种偏见：“纷享销客选择合作并不是看谁钱多、谁声量大，我们加入生态主要考虑的还是双方的匹配度，这和站队有很大区别。”

比如，纷享销客今年与华为生态展开全面合作，更多是因为自身与华为的销售体系、交易体系以及ToB项目营销的匹配度比较高，双方合作可以探索出更多垂直SaaS厂商与生态平台合作的形式与思路。

这种探索最大的价值不仅是合作理念的升级，这种升级更推动着中国SaaS行业从孤立走向生态，从单个厂商大包大揽到与伙伴共同服务客户的实质进步。

生态之下 SaaS厂商可以账号互通、开发标准互通、业务合作更加紧密，真正让企业客户能够选用多套不同的SaaS、自由拼接功能，从而满足个性化需求，真正推动中国SaaS产业的整体发展。

在此之前，很多人都觉得孤立的SaaS并不是一门好生意，甚至商业价值都值得商榷，可生态之下的SaaS是可以商业化的。

“垂直SaaS+垂直SaaS+平台”所组成的生态，无疑会取得1+1>2的效果。这也是生态SaaS与传统软件、孤立SaaS的最大差异点。

03

生态化的SaaS

才有商业价值

可以断言，未来的SaaS不再只是解决单一问题的软件，它会变成连接器，可以连接企业内部员工连接各地员工、不同部门和企业客户，甚至连接整个行业。

如果以客户管理工具举例，过往传统管理软件里沉淀的电话、邮件、QQ、微信等用户信息，都是非结构化且孤立的。很多时候信息录到系统中就石沉大海，再也不会被唤醒，信息之间也会因为没有连接，不再产生关联。

可SaaS时代的信息应该是结构化、系统化的，可以根据企业业务调整，并且重新构建成一张张新网，从而满足客户需求。

在罗旭看来：“传统软件和单一的SaaS工具本质上还是个拿货、卖货的管理系统，没有连接能力。可如果一家上游做快消的厂商，能把下游几百上千家经销商连接起来，这不就是一张商业网络吗。”

而这就是生态的价值，也是当前华为、小米都在搞生态的重要原因。因为生态中的巨头有一种诉求，也有一种责任来构建一个商业系统，提升行业整体的效率。

那么串联上下游企业的核心是什么？串联生态内各家企业的链条是什么？没错，就是销售。

纷享销客之所以把自己定位为连接型CRM，就是希望从销售入手，用CRM连接上下游、连接伙伴、连接服务、连接终端，最终实现整个生态的连接。

可之前国内SaaS市场没有生态，SaaS厂商也不设边界，连接无从谈起。但现在中国SaaS行业迎来了拐点，中国创业者的心智、产品已经趋于成熟，巨头也开始有意识地布局生态，纷享销客这样的厂商，必然会在生态中，起到更大的连接作用。

所以，在相互合作、相互连接的大背景下，罗旭也为国内SaaS企业提供了一点建议：

1. SaaS企业一定要有清晰的自我定位，找到自己的边界。

2. 有开放性，客户有需求就一起上，有结伴服务客户的能力。

3. 重视开放平台的建设，确保自己不要成为一个堵点。

“我们有些软件很狂的，你要跟他接，啥机会都没有，企业买了它就是买了灾难。”罗旭笑着说道，“可现在这种情况越来越少了。”

能在2020这个特殊年份拿到一笔不菲的融资，无疑证明了纷享销客出众的能力。不管是领投方金蝶国际，还是IDG资本、北极光投资以及创始团队等跟投方，都对纷享销客的未来发展报以期待。

罗旭也表示，本轮融资过后会继续加强产品和平台能力的建设，加快市场与渠道拓展，完善有行业特色的销售业务解决方案与服务能力，助力中国企业的数字化经营管理变革。

调整与变革虽然会让纷享销客的未来更加忙碌，可忙碌并不是坏事，忙碌显示着中国SaaS玩家的蓬勃战力，也只有在忙碌中，中国SaaS才能快速发展，行业才能真正进步。

专题介绍：中国ToB行业的发展，离不开前瞻者对于目标的笃信，也离不开创业者的亲力亲为。2020，洞察发展轨迹，用文字记录ToB人的不凡之路。